ข้ามไปยังเนื้อหา
James Theeranon

ทำไมทีมกลับไปทำแบบเดิม

หลังเวิร์กช็อปหรือประชุมวางแผน ทีมเข้าใจแล้วและพร้อมลุยเต็มที่ ผ่านไปไม่กี่สัปดาห์ งานประจำก็ดึงทุกคนกลับไปทางเดิม การเปลี่ยนแปลงส่วนใหญ่ล้มตรงนี้ครับ

ทีมไม่ได้ไม่อยากเปลี่ยนหรอก ระบบรอบตัวเขาต่างหากที่ยังเหมือนเดิม ตัวชี้วัดก็ตัวเดิม หัวหน้าถามทุกเช้าก็ยังถามเรื่องเดิม

Team Insight คือการเข้าใจเรื่องนี้ให้ได้ ก่อนจะวางแผนอะไรที่ทีมต้องเป็นคนพาไป สิ่งที่ผมอยากได้จากมุมนี้คือกลยุทธ์และระบบที่ทีมรับไปทำต่อเองได้ โดยไม่ต้องพึ่งเจ้าของทุกขั้นตอน

เรื่องที่ทีมไม่กล้าบอก

ข้อมูลสำคัญที่สุดของมุมนี้มักเป็นสิ่งที่ทีมไม่กล้าพูดตรงๆ กับผู้นำ เช่น เป้าที่ตั้งไว้ทำไม่ได้จริง เครื่องมือใหม่ทำให้งานช้าลง หรือคนเก่งกำลังหมดไฟ ถ้าผู้นำได้ยินเรื่องพวกนี้ก่อนวางกลยุทธ์ แผนจะแม่นขึ้นมาก

มุมทีมของคุณชัดแค่ไหน

  • มีใครบ้างที่ถ้าลาออกพรุ่งนี้ ธุรกิจจะสะดุดทันที
  • งานไหนที่สั่งไปแล้ว สุดท้ายก็วนกลับมาที่คุณทุกที
  • ถ้าถามคนในทีมสามคนว่าเป้าหมายบริษัทคืออะไร จะได้คำตอบเดียวกันไหม
  • ทีมเงียบในที่ประชุม แล้วไปบ่นกันข้างนอกหรือเปล่า
  • ครั้งที่ทีมเริ่มเรื่องใหม่แล้วกลับไปทำแบบเดิม ตอนนั้นเกิดอะไรขึ้น
  • ทีมอยากไปทางไหน และมีอะไรขวางอยู่ที่เขาไม่กล้าบอกคุณ

ทีมเป็นมุมที่สี่ใน The Five Insights ครับ

เจ้าของอยากไปทางไหน กลยุทธ์ต้องเริ่มตรงนี้

เวลาวางกลยุทธ์ เรามักเริ่มจากตลาด คู่แข่ง หรือตัวเลข แต่ควรถามก่อนว่าเจ้าของอยากพาธุรกิจไปทางไหน ธุรกิจเดียวกัน ถ้าเจ้าของอยากขยายสาขา อยากขายกิจการ หรืออยากมีเวลาให้ครอบครัว กลยุทธ์ที่ใช่ก็คนละแบบเลย ถ้าข้ามคำถามนี้ไป อาจได้แผนที่ดีมากแต่เจ้าของไม่อยากทำ ผู้นำจึงเป็นมุมแรกใน The Five Insights ของผม ถ้าเจ้าของเองยังไม่ชัด จะเห็นสัญญาณแบบนี้ครับ ตั้งเป้าแล้ว แต่พูดถึงทีไรก็เฉยๆ เหมือนแค่ต้องทำตัดสินใจเรื่องเดิมวนไปวนมา เพราะไม่รู้ว่าตัวเองให้น้ำหนักกับอะไรเวลาส่วนใหญ่หมดไปกับงานที่ไม่ใช่งานของเจ้าของเป้าธุรกิจกับเป้าชีวิตเริ่มดึงกันไปคนละทาง เป้าหมายต้องบ้าพอ กลยุทธ์ไม่ได้ตายตอนวางแผน แต่ตายตอนเจออุปสรรคซ้ำแล้วซ้ำเล่า ผู้นำที่ผ่านช่วงนั้นไปได้ คือคนที่อยากไปถึงเป้านั้นจริงๆ…

อ่านต่อ

ลูกค้าเลือกเรา เพราะอะไรจริงๆ

ถ้าถามเจ้าของธุรกิจว่าลูกค้าซื้อเพราะอะไร คำตอบที่ได้บ่อยคือของดี ราคาเหมาะ บริการดี ซึ่งอาจจริง แต่เหตุผลที่ลูกค้าเลือกเราแทนทางเลือกอื่นมักเล็กและเจาะจงกว่านั้น เจ้าของส่วนใหญ่รู้จักลูกค้าดีครับ แต่ที่รู้มักมาจากความเชื่อของตัวเองมากกว่าจากเหตุผลที่ลูกค้าใช้ตัดสินใจ ถ้าไม่รู้เหตุผลจริง ก็จะไปลงแรงกับเรื่องที่ลูกค้าไม่ได้ให้ค่า สัญญาณว่ายังไม่รู้เหตุผลจริง ยอดขายขึ้นๆ ลงๆ อธิบายไม่ได้ว่าเพราะอะไรลูกค้าบ่นเรื่องเดิมซ้ำๆ แต่ยังไม่มีใครแก้ลูกค้าบางกลุ่มรับแล้วเหนื่อย แต่ยังรับต่อเพราะกลัวยอดหายทีมขายกับเจ้าของเล่าจุดเด่นของสินค้าไม่ตรงกัน ฟังคนสองกลุ่มนี้ ลูกค้าที่กลับมาซื้อซ้ำบอกว่าเราทำอะไรถูก ลูกค้าที่เคยซื้อแล้วหายไปบอกว่าเราพลาดตรงไหน เจ้าของหลายคนไม่เคยโทรถามกลุ่มหลังเลย ทั้งที่คำตอบจากไม่กี่สายอาจเปลี่ยนทิศทางทั้งธุรกิจได้ ลองตอบสี่ข้อนี้ คนที่กลับมาซื้อซ้ำ ซื้อเพราะอะไร ถ้าไม่นับเหตุผลที่คุณคิดเอาเองลูกค้าคนล่าสุดที่หายไป เขาไปไหน แล้วเพราะอะไรลูกค้าบ่นเรื่องไหนซ้ำๆ ที่คุณยังไม่ได้แก้ถ้าพรุ่งนี้คุณหายไป…

อ่านต่อ

ออกแรงมากขึ้น แต่ได้ผลเท่าเดิม ตลาดอาจเปลี่ยนไปแล้ว

หลายธุรกิจไม่ได้ทำอะไรผิด แค่ทำแบบเดิมในสนามที่ไม่เหมือนเดิมแล้ว สัญญาณแรกมักมาก่อนยอดขายตก คือต้องลดราคาหนักขึ้นหรือยิงโฆษณามากขึ้น กว่าจะได้ผลเท่าเดิม Market Insight คือการมองให้ออกว่าสนามกำลังเปลี่ยนไปทางไหน ก่อนตัวเลขจะฟ้อง ถ้าตอบได้ว่าอะไรเปลี่ยน ก็เลือกได้ว่าจะรับมือยังไง ถ้าตอบไม่ได้ ก็จะเพิ่มแรงไปเรื่อยๆ จนหมดแรง ใครคือคู่แข่งจริง เวลาพูดถึงคู่แข่ง เรามักนึกถึงร้านข้างๆ หรือคนที่ขายของคล้ายกัน แต่ลูกค้าอาจเลือกทำเอง ใช้เครื่องมือที่ถูกกว่า หรือไม่ทำอะไรเลย ผมว่าบ่อยครั้งคู่แข่งที่น่ากลัวที่สุดคือลูกค้าตัดสินใจไม่ซื้อ AI เปลี่ยนอะไรในตลาดของคุณ หลายตลาดกำลังเปลี่ยนเพราะ AI บางงานถูกลงและเร็วขึ้นมาก บางจุดขายกลายเป็นของที่ใครก็ทำได้…

อ่านต่อ

ทรัพยากรจำกัด จะวางกลยุทธ์ยังไง ให้ไปได้จริง

ถ้าแผนต้องใช้เงิน เวลา หรือคน มากกว่าที่มีอยู่จริง แผนนั้นจะไม่มีวันได้เริ่ม Resources Insight มีไว้ดึงกลยุทธ์ลงมาให้ติดดิน เวลาวางแผน เรามักนับของที่หวังไว้รวมเข้าไปด้วย อย่างยอดขายที่คาดว่าจะเข้า หรือคนที่กำลังจะจ้าง พอไม่ได้ตามหวัง แผนก็สะดุดทั้งแผน ผมเลยนับเฉพาะของที่มีอยู่จริงวันนี้ ข้อจำกัดมีสองแบบ แบบแรกขยับได้ถ้าตั้งใจ เช่น ขั้นตอนที่ทำต่อๆ กันมาโดยไม่มีใครถามว่าทำไม หรืองานที่ทำซ้ำทุกวันจนลืมไปว่าตัดออกได้ แบบที่สองต้องยอมรับ เช่น กฎหมาย สัญญาที่ผูกไว้แล้ว หรือฤดูกาลของธุรกิจ กลยุทธ์ที่ดีจะขยับเฉพาะข้อที่ขยับได้ แล้ววางแผนให้อยู่กับข้อที่เหลือ…

อ่านต่อ